Arkiv för kategori ‘Allmänt’

« Äldre poster

Go giving – en nyckel till framgång

Friday, 4 February, 2011

The Go-Giver: A Little Story about a Powerful Business Idea är en bok skriven av Bob Burg och John D. Mann. I  boken lanserar de ett sätt att se på livet som de kallar go giving. Att skifta fokus från att få till att ge är enligt författarna den enklaste, mest infriande och effektivaste vägen till framgång.

Deras teori bygger på fem lagar:

1.    Lagen om värde
Ditt sanna värde avgörs av hur mycket mer du kan ge i värde än du tar i kompensation.

2.    Lagen om kompensation
Din kompensation avgörs av hur många du tjänar och hur väl du tjänar dem.

3.    Lagen om påverkan
Din påverkan avgörs av hur kraftigt du placerar andra människors intressen framför dina egna.

4.     Lagen om äkthet
Den värdefullaste gåvan du kan erbjuda är dig själv.

5.    Lagen om receptivitet
Nyckeln till effektivt givande är att vara öppen mot att erhålla.

Boken the go giver är ett måste, framförallt för alla er som arbetar med kommunikation och försäljning. Burg och Manns berättelse om the go giver har verkligen påverkat mig. Jag är övertygad om att den syn som de introducerar i sin bok leder till framgång, både i livet och i karriären.

The Go - Giver

Postat i Allmänt | 1 kommentar »

Vikten av ett organisationsanpassat CRM- system

Tuesday, 23 November, 2010

För att kunna effektivisera säljprocessen och hålla ordning på alla leads, prospekts och kunder måste man använda någon form av Sälj- eller CRM – system. Genom att låta ett system hålla ordning på dina säljaktiviteter ökar du chansen att göra fler affärer både på kort och på lång sikt.  Jag tycker att det viktigaste är att det system du använder går att anpassa till just er säljprocess samt hur ni arbetar med er löpande kundvård. Ett väl fungerande CRM system kan samla all kontakt med kunden under hela kundens livscykel. CRM systemet måste vara integrerat med alla övriga system ochalla avdelningar måste arbeta i ett och samma system. Hela poängen med systemet är att kunna effektivisera och förbättra säljprocessen och underlätta all framtida kundkommunikation och merförsäljning.

Jag har arbetat med en rad olika CRM system genom min karriär från stora amerikanska system som Sugar och Salesforce till mindre svenska spelare. Jag har dock aldrig hittat något CRM system som jag varit helt nöjd med utifrån mina behov. Trots att man oftast kan anpassa det mesta i systemen känns de för generella och klumpiga.
På min förra arbetsplats valde vi att bygga ett helt eget CRM system med hjälp av en etablerad CRM leverantör. Vi såg det som den enda lösningen då systemet skulle integreras med flera andra system och anpassas helt efter vår verksamhet. Trots att det på kort sikt blev betydligt dyrare att bygga ett eget CRM system så blev resultatet helt oslagbart.

I de organisationer där det är möjligt rekommenderar jag att bygga ett eget CRM system.  Först då ni har ett väl fungerande CRM system för just er verksamhet kommer ni att få ut den fulla effekten av systemet.  Ett dåligt anpassat CRM system skapar lätt en tröskel i användandet inom organisationen, vilket endast skapar merarbete och begränsar de positiva effekterna.

Etiketter: , ,
Postat i Allmänt, Försäljningstips | 2 kommentarer »

Mearbetaren som representant för företaget

Friday, 19 November, 2010

Alla anställda är ambassadörer för sitt företag och företagets varumärke. I all kontakt de anställda har externt representerar de företaget, mottagaren tolkar dessutom det som kommuniceras av den anställde som om avsändaren är företaget.  Företag som förstått detta kan via varje anställd få en ambassadör som agerar som en indirekt marknadsföringskanal.  Det är viktigt att alla på företaget som har kontakt med kunder, leverantörer, säljare med mera känner att de alltid representerar företaget och vad företaget står för. De företag som inte förstått detta och där inte kärnan i varumärket genomsyrar hela verksamheten kan få stora problem.  Det spelar då ingen roll hur mycket företagets kommunikationsavdelning spenderar på att bygga upp företagets varumärke, det återspeglas i alla fall inte i företagets image.

Som säljare blir man allt som oftast tveksamt bemött i kontakten med potentiella kunder. Jag har hört åtskilliga historier från säljare som vid kallsamtal fått regelrätta utskällningar och riktigt spydiga kommentarer från representanten för företaget de approchera. Genom mina år som säljare har jag även stött på personer som varit direkt otrevliga istället för att vänligt tacka nej till mina tjänster. Jag tror alla säljare stött på företag som direkt gått under jorden så fort de fått en offert, istället för att återkoppla till säljaren eller i alla fall besvara samtalet.

Jag har full förståelse för att människors agendor är fullproppade och att de flesta har mer att göra på jobbet än vad tiden räcker till. Detta är dock ingen ursäkt till att inte agera proffsigt. För de flesta företag är de personer man kommer i kontakt med potentiella kunder, om inte som företag, kanske som privatperson.  Alla företag bör ha en kommunikationsmall för hur de anställda alltid skall agera i kontakt med omvärlden och detta måste omfatta all kontakt, inte bara kontakten med de egna kunderna.

Postat i Allmänt, Strategi | 4 kommentarer »

Nu söker vi två nya säljare till Pineberry!

Friday, 13 August, 2010

Pineberry är ett av Sveriges ledande företag med inriktning på sökmotormarknadsföring och webbutveckling. Sedan starten 2007 har vi vuxit stadigt med lönsamhet. En stor del av vår framgång beror på ständig fokus på våra kunder och deras behov.  Nu vill vi växla upp ytterligare och söker därför två säljare.

Har du försäljningserfarenhet och är en person med mycket vilja och energi samt har en förmåga att nå uppsatta mål, kanske rollen som säljare hos Pineberry kan vara något för dig Läs mer här

Etiketter: ,
Postat i Allmänt | Comments Off on Nu söker vi två nya säljare till Pineberry!

Erik Hamrén säljer svensk fotboll!

Monday, 31 May, 2010

I helgen avverkade Erik Hamrén premiären på svensk mark, med sitt ”nya” svenska fotbollslandslag. Jag satt bänkad framför min TV med uppskruvade förväntningar och den vanliga undermedvetna tron på att bli besviken. Efter en evighet med Lars Lagerbäck har jag vant mig vid matcher fyllda av långbollar, fastgjutna spelsystem och idéer oavsett motstånd och läge i matcherna. Lars Lagerbäck har haft en slätstruken kontakt med media och i förlängningen de svenska fansen, han har dock haft en outgrundlig förmåga att alltid själv vara nöjd med insatsen oavsett resultat.

Erik Hamrén gav, spelarna, massmedia och det svenska folket en injektion av nytänkande i helgen. Jag tror inte jag sett ett svenskt fotbollslandslag med så mycket självförtroende och spelglädje i en träningsmatch tidigare, detta strax inför ett mästerskap som vi inte ens har kvalificerat oss till. Långbollarna var som bortblåsta och spelarna försökte använda en kollektiv kreativitet av sällan skådat slag i Sverige. Det känns verkligen som vi har ett nytt landslag på gång, med en ny spelidé och en ledare som spelarna ställer sig bakom.

Jag tror att Erik Hamrén har något riktigt bra på gång med Sveriges Fotbollslandslag. Erik utstrålar engagemang och glädje, han verkar ingjuta förtroende hos spelarna och de verkar våga vinna. Erik har sagt att han vill se glöden hos spelarna och kräver att de vågar satsa. .

I helgen fick vi se prov på när Erik Hamrén sålde svensk fotboll. Han sålde sitt sätt att se på fotboll till spelarna, massmedia och  det svenska folket. Vad härligt det var att se Erik i intervjuerna efteråt där han vågar visa sin genuina glädje. Han gav oss dessutom en inblick i hur det fungerar utanför planen vilket förde tankarna till ett svenskt handbollslandslag under 90-talet.  I intervjun efter matchen medgav Erik att han inte var nöjd med alla detaljer, trots vinst med 4-2. Han passade dessutom på under matchen att byta spelsystem. Detta ska jämföras med vår tidigare förbundskapten som kunde vara helt nöjd när vi förlorade med 0-2 och sällan genomförande några förändringar för att ändra på en matchbild.

Jag tror att det svenska fotbollslandslaget kan återta epitetet Sveriges käraste landslag, med en ny anfallsrik fotboll och en öppen, engagerad och säljande förbundskapten. Hoppas  bara resultaten går Eriks väg!

Etiketter: , ,
Postat i Allmänt, Strategi | Comments Off on Erik Hamrén säljer svensk fotboll!

NOFF installerat

Wednesday, 26 May, 2010

Nu har jag installerat NOFF (No Follow Free) på min blogg och det betyder att du får en riktig länk när du lämnar en kommentar istället för en länk som inte följs av sökmotorer.

Anledningen är att jag vill uppmuntra mina besökare att kommentera mina inlägg. Den som bemödar sig med att ge sig in i debatten, får med andra ord numera lite länkkraft som tack, från bloggen.

//Christian

Etiketter: ,
Postat i Allmänt | 5 kommentarer »

Så känner du igen supersäljaren!

Friday, 21 May, 2010

Konsultföretaget Upsales Nordic har genomfört en studie av 400 säljare i spridda branscher, för att hitta de karakteristiska dragen hos de framgångsrika säljarna.  Några av de mest framstående dragen hos de framgångsrika säljarna är enligt studien, driven, empatisk, orädd och flexibel. Supersäljaren har ett extremt driv och genomför i regel fler initiala kundkontakter och möten än sina mindre framgångsrika kollegor. Supersäljaren har dessutom en god förmåga att hantera motgångar, han eller hon låter sig inte nedslås av förlorade affärer utan går vidare mot nästa potentiella kund.

Jag håller absolut med om att de karakteristiska dragen som kommit fram i undersökningen återfinns hos de säljare som presterar riktigt bra, oavsett bransch. En framgångsrik säljare är extremt orädd och har en hög arbetskapacitet och frekvens i sitt arbete. Det vore dock intressant att genomföra en mer kvalitativ studie och jämföra olika branscher åt, olika produkter, produkter mot tjänster och B to B mot B to C. Hur skiljer sig de olika säljprocesserna, kunskapsnivån hos säljaren, interaktionen med andra delar av företaget i säljprocessen, säljcykeln samt vilka av karaktärsdragen är mest framstående inom olika typer av försäljning?

Försäljning bakas ofta samman i ett och samma fack, men jag vill hävda att försäljningen och hur säljaren jobbar skiljer sig markant, mellan olika branscher och produkter. Detta borde innebära att även de framgångsrika säljarna har olika karakteristiska drag vid olika typer av försäljning. De utmärkande dragen återfinns förmodligen hos alla supersäljare – men vad är det som skiljer dem åt?

Etiketter: ,
Postat i Allmänt | 4 kommentarer »

Skapa rätt förväntan hos kunden

Wednesday, 24 February, 2010

”MTR lovar nyanställningar, bättre kundbemötande och en punktlighet på 99,8 procent. Hongkongbaserade MTR tar över Stockholms tunnelbana. Företaget tog hem kontraktet mer på kvalitet än på pris.” DN 2009-01-20

Jag tror inte att det finns någon pendlare som kan skriva under på att detta infriats under vintern.  Stockholms lokaltrafik har varit lamslagen vid åtskilliga tillfällen med stora förseningar som följd. Vi har haft en kall och lång vinter i år men det är långt ifrån första gången detta inträffar.  Med tanke på i vilken klimatzon som Sverige ligger så borde infrastrukturen vara anpassad till ett kallt klimat med mycket nederbörd, men det blir mer eller mindre katastrof varje vinter. Jag tror dock inte att Veolia hade klarat av ruljansen bättre än MTR denna vinter, utan detta är ett problem i grundstrukturen, som en enskild operatör har svårt att förändra på kort tid. Vad vill jag då ha sagt med detta? Jag vill poängtera vikten av att skapa rätt förväntningar hos kunden.

En långsiktigt lönsam kundrelation bygger på att kunden har rätt förväntningar som sedan företaget infriar eller i bästa fall överträffar. De företag som levererar det de lovat sina kunder får lojala långsiktiga kunder. I de fall företaget inte kan infria sina löften är det viktigt att kommunicera detta till kunden, tillsammans med en plan på hur det ska lösas.  Alla företag får någon gång problem med sin leverans och i de flesta fall är kunden okej med det om kommunikationen från företaget är öppen och ärlig.

Om vi återgår till exemplet ovan där MTR utlovar en punktlighet på 99,8%. Om man som företag vet att man inte själv styr över alla omständigheterna i sin leverans bör man inte sätta upp ett mål om närmare 100 % punktlighet och definitivt inte kommunicera ut målsättningen till sina kunder. Vidare brister MTR i kommunikationen till sina kunder, som kund får man oftast knapphändig information om vad som gäller. Det är viktigt att vid misslyckad leverans förekomma kunden med en lösning och om nödvändigt kompensation. SL har en resegaranti men den gäller inte vid extrema yttre omständigheter.

I mina ögon brister MTR totalt i behandlingen av sina kunder. Anledningen till att de kommer undan med detta är att de lever under ett monopol. De flesta kunderna har inget fullgott alternativ till att resa med MTR. Om ett konkurrensutsatt företag hade behandlat sina kunder som MTR hade de förlorat kunder på löpande band. Tag lärdom av MTR´s misstag i ditt eget arbete mot långsiktiga lönsamma kunder!

Etiketter: , , ,
Postat i Allmänt, Service, Strategi | 1 kommentar »

Fastighetsmäklare – skrota den svenska modellen!

Tuesday, 26 January, 2010

Den svenska modellen där fastighetsmäklaren ska representera både köparen och säljaren är enligt min mening förlegat och fungerar inte i praktiken. Mäklaren ska vara opartisk men alla parter i en fastighetsaffär vet att fastighetsmäklaren egentligen representerar säljaren, med målsättningen att få upp priset och genomföra en snabb affär.  I många andra länder hittar man två mäklare i en fastighetsaffär, en som representerar säljaren och en som representerar köparen.

Jag har varit på otaliga lägenhetsvisningar genom åren och jag tycker att den svenska fastighetsmäklarkåren håller en bedrövligt låg nivå. En vanlig syn på en lägenhetsvisning är att mäklaren står still på en och samma plats och inväntar kontakt från visningens besökare. Det är sällan man ser tillstymmelse till initiativ från mäklaren eller att de aktivt presenterar objektet. De mäklare som jag har träffat är dessutom ofta väldigt dåligt pålästa på objektet och kan sällan besvara de basalaste frågorna från de som är intresserade.

Jag vet att mäklarna med nuvarande svenska modell utåt sätt ska representera båda parter i fastighetsaffären men det förklarar inte denna totala avsaknaden av engagemang, marknadsföring och försäljning på visningarna.  Mäklarnas bristande intresse förklaras snarare av hur enkelt det är och har varit att sälja en lägenhet, framförallt i storstadsområden.  Det krävs inte någon större insats av en mäklare för att få till en affär, affärerna genomförs i stort sett av sig själva.  Den enda rimliga anledningen till att sälja sin bostad via en mäklare är marknaden. De har marknadsföringskanalerna för att driva intressenter till visningen, det är något som säljaren inte vill eller vågar stå utan.

Jag tycker att vi bör anamma den utländska modellen med en mäklare som representerar säljaren och en som representerar köparen. Detta kommer att tydliggöra de olika rollerna och båda parter kommer att ha en representant som tillvaratar deras intressen. Detta kommer att ställa högre krav på fastighetsmäklarna och förhoppningsvis tvinga fram ett mer aktivt, proaktivt och säljande beteende!

Etiketter: ,
Postat i Allmänt, Försäljningstips | 2 kommentarer »

Business Manoeuvring

Friday, 4 December, 2009

Business Manoeuvring

I veckan var jag på ett föredrag av Lars-Johan Åge. Han har en bakgrund som säljare och har nyligen disputerat på handelshögskolan med sin avhandling ”Business Manoeuvring”.

Lars-Johan har identifierat fyra principer i affärslivet som kan förklara allt som sker i både stora och små affärer. De fyra identifierade principerna är; Affärsstandardisering, som handlar om formella inköpsprocesser och standardiserade erbjudanden. Affärskamratisering, som handlar om förståelse och respekt för de andra parterna. Personalisering, som handlar om individnivån, personkemin, samt Rationell affärsprövning, som berör kalkyler och risker mellan olika alternativ.

De fyra krafterna som förklaras av de fyra principerna måste vara på rätt plats vid rätt tillfälle i en affär och används enligt Lars-Johan i ett baxningsliknande förfarande.

Lars-Johan är en mycket duktig föredragshållare och Pedagog och jag tycker att hans forskning berör ett intressant område. Det han lägger fram i sin teori är dock inte helt nytt för personer som arbetar med försäljning. Att köparen ofta styrs av rationella val och följer en viss standardisering samtidigt som säljaren arbetar med relationsbyggande och behovsanalys för att nå sitt mål att påverka den potentiella kunden.  Varje kund är unik vilket påverkar säljarens arbete och användandet av olika nyklar i försäljningsprocessen.

Den stora utmaningen är att kunna bemästra när och hur de olika principerna ska användas i en affärsrelation.

Etiketter:
Postat i Allmänt | Comments Off on Business Manoeuvring

« Äldre poster