Arkiv för kategori ‘Strategi’

« Äldre poster

Go giving i praktiken!

Sunday, 13 February, 2011

Vi på Pineberry  driver en sajt som heter Sökmotorkonsult, www.sokmotorkonsult.se. Som Sökmotorexperter får vi in mängder med frågor, både från befintliga kunder och andra som är intresserade av Sökmotoroptimering. De frågor som vi får in handlar om allt från Sökmotoroptimering till webbutveckling och Internetmarknadsföring. Våra Sökmotorexperter besvarar inkommande frågor direkt på sajten så att alla besökare kan ta del av informationen. 

Tillsammans med våra besökare har vi byggt en portal med information, som i dag består av över 400 artiklar. Sökmotorkonsult har vuxit till en av Sveriges största samlingsplatser för information om Internetmarknadsföring och Sökmotoroptimering. För ca. 1,5 år sedan lanserade vi även ett verktyg där besökaren kostnadsfritt kan testa sin sajt från ett Sökmotorperspektiv. Verktyget ger konkreta tips på hur användaren kan förändra sin sajt för att lyckas bättre i den naturliga träfflistan hos Google. Sedan lanseringen har testet genomförts över 125 000 gånger.  Vi har följt upp denna framgång med andra verktyg som hjälper besökaren i sitt arbete med den egna sajten.

Transparens och öppenhet är kärnan i vår verksamhet. Vi är inte rädda för att dela med oss av den kunskap vi har inom Sökmotoroptimering. Vi är övertygade om att  vår transparenta syn leder till bättre och mer långsiktiga samarbeten med våra kunder. Lanseringen av Sökmotorkonsult var ett naturligt steg för oss på Pineberry. Syftet med lanseringen av Sökmotorkonsult var definitivt att stärka vårt varumärke, för att i slutändan nå fler potentiella kunder. Vi ville dock samtidigt öka den generella kunskapen om Sökmotoroptimering och hjälpa våra besökare med deras vardagliga frågor och funderingar.

Att ge våra besökare ett kostnadsfritt mervärde har  hjälpt oss att bygga vårt varumärke och dessutom drivit leads till oss, både direkt och via refeerals, det är go giving i praktiken.

Etiketter: , ,
Postat i Försäljningstips, Strategi | 6 kommentarer »

Mearbetaren som representant för företaget

Friday, 19 November, 2010

Alla anställda är ambassadörer för sitt företag och företagets varumärke. I all kontakt de anställda har externt representerar de företaget, mottagaren tolkar dessutom det som kommuniceras av den anställde som om avsändaren är företaget.  Företag som förstått detta kan via varje anställd få en ambassadör som agerar som en indirekt marknadsföringskanal.  Det är viktigt att alla på företaget som har kontakt med kunder, leverantörer, säljare med mera känner att de alltid representerar företaget och vad företaget står för. De företag som inte förstått detta och där inte kärnan i varumärket genomsyrar hela verksamheten kan få stora problem.  Det spelar då ingen roll hur mycket företagets kommunikationsavdelning spenderar på att bygga upp företagets varumärke, det återspeglas i alla fall inte i företagets image.

Som säljare blir man allt som oftast tveksamt bemött i kontakten med potentiella kunder. Jag har hört åtskilliga historier från säljare som vid kallsamtal fått regelrätta utskällningar och riktigt spydiga kommentarer från representanten för företaget de approchera. Genom mina år som säljare har jag även stött på personer som varit direkt otrevliga istället för att vänligt tacka nej till mina tjänster. Jag tror alla säljare stött på företag som direkt gått under jorden så fort de fått en offert, istället för att återkoppla till säljaren eller i alla fall besvara samtalet.

Jag har full förståelse för att människors agendor är fullproppade och att de flesta har mer att göra på jobbet än vad tiden räcker till. Detta är dock ingen ursäkt till att inte agera proffsigt. För de flesta företag är de personer man kommer i kontakt med potentiella kunder, om inte som företag, kanske som privatperson.  Alla företag bör ha en kommunikationsmall för hur de anställda alltid skall agera i kontakt med omvärlden och detta måste omfatta all kontakt, inte bara kontakten med de egna kunderna.

Postat i Allmänt, Strategi | 4 kommentarer »

Skärp Er Banken

Wednesday, 7 July, 2010

Jag blev för en tid sedan kontaktad av en representant för min bankman på den storbank där jag varit kund under 33 år. Representanten lät meddela att min bankman vill träffa mig för ett möte. Jag frågade varför han ville ha ett möte, svaret jag fick av representanten var att vi inte setts på länge och att han nu ville ses  för att gå igenom min ekonomi. Jag frågade vidare om det var något särskilt han ville gå igenom varpå svaret var allt. Representanten gick vidare i samtalet och försökte boka in mötet. Mötet skulle äga rum på mitt bankkontor, ”vilken dag vill du komma?”.

Det var uppenbart i samtalet att representanten inte arbetade på banken, hon hade ingen information om vare sig bankens produkter eller mig som kund. Hon hade förmodligen fått i uppgift av min bankman att fylla hans kalender med personliga möten. Missförstå mig inte jag tycker att det är trevligt att höra ifrån min bank, men det är hög tid för storbanken att kliva in i 2000-talet och lära sig hur man kommunicerar med befintliga kunder.

Steg 1 är att inse att det råder en vanlig kundrelation mellan banken och deras kunder. Banken måste vårda sina kundrelationer på kundernas villkor då de verkar inom en konkurrensutsatt bransch och dagens bankkunder inte är lika trögrörliga som tidigare.

Steg 2 är att lära sig om vad jag vill kommunicera. Vad vet min bank om mig och mina förutsättningar, ekonomiska kunskaper och behov efter vår 33-åriga kundrelation?
Steg 3 är att lära sig när jag vill kommunicera. Vad vill jag prata med min bankman om och i vilka situationer vill jag ha hjälp av honom, vad vill jag att han ska vara proaktiv med och när vill jag att han ska finnas till hands?

Steg 4 är att lära sig hur jag som kund vill l kommunicera med min bank. I nämnda telefonsamtal förutsätter min bankman att jag vill träffa honom för ett personligt möte under bankens öppettider. Vad är det som säger att det passar mig att träffas under dessa tider eller att träffas alls för den delen. Bankkontoret är år 2010 inte en naturlig mötesplats för mig och min bank.

200-talets bankman

Det enklaste sättet att få svar på dessa frågor hade varit för min bankman att personligen fråga mig. Inte att förutsätta och skicka en representant för att boka in mig på ”säljmöte” efter bankens villkor.

Etiketter: , ,
Postat i Service, Strategi | 1 kommentar »

Erik Hamrén säljer svensk fotboll!

Monday, 31 May, 2010

I helgen avverkade Erik Hamrén premiären på svensk mark, med sitt ”nya” svenska fotbollslandslag. Jag satt bänkad framför min TV med uppskruvade förväntningar och den vanliga undermedvetna tron på att bli besviken. Efter en evighet med Lars Lagerbäck har jag vant mig vid matcher fyllda av långbollar, fastgjutna spelsystem och idéer oavsett motstånd och läge i matcherna. Lars Lagerbäck har haft en slätstruken kontakt med media och i förlängningen de svenska fansen, han har dock haft en outgrundlig förmåga att alltid själv vara nöjd med insatsen oavsett resultat.

Erik Hamrén gav, spelarna, massmedia och det svenska folket en injektion av nytänkande i helgen. Jag tror inte jag sett ett svenskt fotbollslandslag med så mycket självförtroende och spelglädje i en träningsmatch tidigare, detta strax inför ett mästerskap som vi inte ens har kvalificerat oss till. Långbollarna var som bortblåsta och spelarna försökte använda en kollektiv kreativitet av sällan skådat slag i Sverige. Det känns verkligen som vi har ett nytt landslag på gång, med en ny spelidé och en ledare som spelarna ställer sig bakom.

Jag tror att Erik Hamrén har något riktigt bra på gång med Sveriges Fotbollslandslag. Erik utstrålar engagemang och glädje, han verkar ingjuta förtroende hos spelarna och de verkar våga vinna. Erik har sagt att han vill se glöden hos spelarna och kräver att de vågar satsa. .

I helgen fick vi se prov på när Erik Hamrén sålde svensk fotboll. Han sålde sitt sätt att se på fotboll till spelarna, massmedia och  det svenska folket. Vad härligt det var att se Erik i intervjuerna efteråt där han vågar visa sin genuina glädje. Han gav oss dessutom en inblick i hur det fungerar utanför planen vilket förde tankarna till ett svenskt handbollslandslag under 90-talet.  I intervjun efter matchen medgav Erik att han inte var nöjd med alla detaljer, trots vinst med 4-2. Han passade dessutom på under matchen att byta spelsystem. Detta ska jämföras med vår tidigare förbundskapten som kunde vara helt nöjd när vi förlorade med 0-2 och sällan genomförande några förändringar för att ändra på en matchbild.

Jag tror att det svenska fotbollslandslaget kan återta epitetet Sveriges käraste landslag, med en ny anfallsrik fotboll och en öppen, engagerad och säljande förbundskapten. Hoppas  bara resultaten går Eriks väg!

Etiketter: , ,
Postat i Allmänt, Strategi | Comments Off on Erik Hamrén säljer svensk fotboll!

Priset är inte en avgörande framgångsfaktor!

Thursday, 25 March, 2010

Många säljprocesser hamnar i en diskussion om priset.  Inom en organisation är det ofta samma säljare som alltid hamnar i prisdiskussioner och i slutändan måste dra ner på priset för att få affären. Enligt min erfarenhet är det i många fall en förtäckt invändning från kunden som kommuniceras i form av en prisdiskussion.  Denna invändning grundar sig i en dålig behovsanalys och presentation av lösningen på kundens problem. Säljaren har helt enkelt inte lyckats förklara värdet av sin produkt eller tjänst och kopplat det korrekt till kundens behov. Vidare har säljaren inte lyckats förklara mervärdet av att köpa produkten från just honom och vad som skiljer jämfört med att köpa från en konkurrent.

Gör en ordentlig behovsanalys och anpassa presentationen av er produkt eller tjänst till kundens behov. När du närmare dig avslutsläge måste kunden förstå vad mervärdet är av att köpa från just er. Först då kan du stå upp för ditt pris och slippa gå in i en prisdiskussion.  Har du gjort grundarbetet rätt, kan du återgå till vad som är unikt med er produkt eller tjänst i jämförelse med en konkurrent och hur det är kopplat till kundens behov.  Här spelar kringtjänster som service och support en stor roll i helhetsbilden, samt vad ni står för och hur ni arbetar jämfört med era konkurrenter.

Det är enklare att stå upp för ditt pris om ni arbetar med en demokratisk prismodell mot alla era kunder. Finns det en möjlighet att göra det inom er bransch så underlättare det enligt min erfarenhet både för säljaren och för kunden.

Etiketter: ,
Postat i Försäljningstips, Strategi | 2 kommentarer »

Skapa rätt förväntan hos kunden

Wednesday, 24 February, 2010

”MTR lovar nyanställningar, bättre kundbemötande och en punktlighet på 99,8 procent. Hongkongbaserade MTR tar över Stockholms tunnelbana. Företaget tog hem kontraktet mer på kvalitet än på pris.” DN 2009-01-20

Jag tror inte att det finns någon pendlare som kan skriva under på att detta infriats under vintern.  Stockholms lokaltrafik har varit lamslagen vid åtskilliga tillfällen med stora förseningar som följd. Vi har haft en kall och lång vinter i år men det är långt ifrån första gången detta inträffar.  Med tanke på i vilken klimatzon som Sverige ligger så borde infrastrukturen vara anpassad till ett kallt klimat med mycket nederbörd, men det blir mer eller mindre katastrof varje vinter. Jag tror dock inte att Veolia hade klarat av ruljansen bättre än MTR denna vinter, utan detta är ett problem i grundstrukturen, som en enskild operatör har svårt att förändra på kort tid. Vad vill jag då ha sagt med detta? Jag vill poängtera vikten av att skapa rätt förväntningar hos kunden.

En långsiktigt lönsam kundrelation bygger på att kunden har rätt förväntningar som sedan företaget infriar eller i bästa fall överträffar. De företag som levererar det de lovat sina kunder får lojala långsiktiga kunder. I de fall företaget inte kan infria sina löften är det viktigt att kommunicera detta till kunden, tillsammans med en plan på hur det ska lösas.  Alla företag får någon gång problem med sin leverans och i de flesta fall är kunden okej med det om kommunikationen från företaget är öppen och ärlig.

Om vi återgår till exemplet ovan där MTR utlovar en punktlighet på 99,8%. Om man som företag vet att man inte själv styr över alla omständigheterna i sin leverans bör man inte sätta upp ett mål om närmare 100 % punktlighet och definitivt inte kommunicera ut målsättningen till sina kunder. Vidare brister MTR i kommunikationen till sina kunder, som kund får man oftast knapphändig information om vad som gäller. Det är viktigt att vid misslyckad leverans förekomma kunden med en lösning och om nödvändigt kompensation. SL har en resegaranti men den gäller inte vid extrema yttre omständigheter.

I mina ögon brister MTR totalt i behandlingen av sina kunder. Anledningen till att de kommer undan med detta är att de lever under ett monopol. De flesta kunderna har inget fullgott alternativ till att resa med MTR. Om ett konkurrensutsatt företag hade behandlat sina kunder som MTR hade de förlorat kunder på löpande band. Tag lärdom av MTR´s misstag i ditt eget arbete mot långsiktiga lönsamma kunder!

Etiketter: , , ,
Postat i Allmänt, Service, Strategi | 1 kommentar »

Transparens är nyckeln till långa kundrelationer

Tuesday, 1 December, 2009

Transparens är nyckeln till långa kundrelationer

En negativ kommentar om din produkt/tjänst kan skrämma bort 30 kunder enligt en undersökning från Convergys Group.  Ett inlägg på Twitter, Youtube eller Facebook når i genomsnitt 45 personer. Två tredjedelar av de personer som nås av inlägget tar så mycket intryck att de helt undviker att köpa varan eller tjänsten som sågats.

Den gamla devisen att det är billigare och tar mindre tid att behålla sina gamla kunder än att skaffa nya, har aldrig varit mer aktuell än nu. Ett företag som vill växa måste ersätta varje kund som försvinner med minst två nya.  För de flesta företag är nykundsprocessen väldigt kostsam.  Den långsiktiga målsättningen i försäljningen måste vara att skaffa trogna återkommande kunder, som under lång tid väljer företaget som leverantör av tjänsten eller produkten.

Många tjänsteföretag har historiskt kunna gömma sig bakom en generell ovilja från kundernas sida att byta leverantör. Många produkter har även inhandlats av gammal vana eller bristande vetskap om vilka alternativ som finns på marknaden. I dagens kommunikationsintensiva värld där kunderna själva söker efter sin information ser kundernas köpprocess helt annorlunda ut. Konsumenterna söker själva via nätet efter lösningar på sina problem och använder sedan jämförelsesajter och/eller social nätverk för att bilda sig en uppfattning om produkten/tjänsten/företagets förmåga att lösa problemet eller tillgodose behovet.

Grunden till långsiktiga kunder ligger redan i den inledande försäljningen och nyckelordet är transparense. Företag måste vara helt transparenta med vad kunden får, vad företaget gör och vad det kostar. Det företaget lovar sina kunder måste sedan hållas till varje pris för att bygga långsiktiga lönsamma kundrelationer.  Företag och säljare som säljer kortsiktigt med löften om behovstillfredsställelse som sedan inte infrias, kommer på lång sikt inte bara tappa sina befintliga kunder, utan även få problem med att skaffa nya kunder.

Detta kan säkert av många ses som självklart, trots detta finns det mängder av företag vars säljare lovar guld och gröna skogar i införsäljningsfasen vilket helt saknar grund i företagets leverans.  På sikt kommer de företag som arbetar med full transparens och som kommunicerar med sina befintliga kunder att bli de stora vinnarna. Den kortsiktiga grundlösa försäljningen kommer framöver att bli ännu mer kortsiktig med Internets fantastiska spridningskraft.

Var helt öppen med vad ni gör, berätta för kunderna vad de kan förvänta sig av er och håll alltid vad ni lovar så har ni lagt grunden till en långsiktig kundrelation.

Etiketter: ,
Postat i Strategi | Comments Off on Transparens är nyckeln till långa kundrelationer

Försäljning via e-mail?

Friday, 6 November, 2009

Försäljning via e-mail?

E-mail  har vuxit fram som en flitigt använd försäljningskanal. Fler och fler företag skickar riktade e-mail till nyckelpersoner i sin målgrupp, som ett verktyg i sin försäljningsprocess. Jag menar inte generell Spam, inte heller marknadsförings e-mail utan e-mail med en väl utvald adressat där avsändaren personligen presenterar sig själv, sitt företag och sina tjänster. Jag har tagit del av flera exempel på e-mail som skickats till beslutsfattare inom olika branscher med diverse konsultbolag som avsändare. När jag arbetade som VD på Fondmarkanden.se fick jag dessutom nästan dagligen e-mail med försäljningsinriktning.  Majoriteten av dessa e-mail var extremt långa, avsändaren försökte dessutom klämma in allt i samma text, från företagspresentationen till den slutliga lösningen för den potentiella kunden.

I min mening är detta en usel försäljningsstrategi.  Jag ställer mig frågande till om någon skördat betydande framgång, med denna typ av e-mail försäljning.

För det första måste observationsvärdet på denna typ av e-mail vara extremt lågt i dagens kommunikationsintensiva samhälle. Jag gissar att de flesta beslutsfattare idag får upp till flera hundra e-mail dagligen. Med en stor mängd e-mail måste man bruka någon form av aktiv e-mail management strategi.   I mottagarnas e-mail management strategi hamnar förmodligen e-mail av denna karaktär, med en för mottagaren okänd avsändare, långt ner i prioritetsordningen, om de inte tas bort direkt.

För det andra är innehållet i denna typ av försäljnings e-mail oftast en katastrof från ett försäljningsperspektiv. Man brukar säga att en bra säljare ska ha stora öron och liten mun för att lyckas i sin försäljning, e-mail som försäljningsverktyg är en klumpig, döv, stor skrikande mun!  Behovsanalysen och den mottagaranpassade försäljningen lyser med sin totala avsaknad. Avsändaren har i bästa fall gjort ett antal antaganden om mottagarens behov och därefter anpassat sitt e-mail, i värsta fall använder han/hon ett standardiserat innehåll.  I de fall där avsändaren prickar direkt fel i sin ”behovsanalys”, kan kommunikationen få en direkt negativ effekt, då mottagaren tar sig tid att begrunda e-mailet bara för att avsändaren är så fel ute i sina antaganden. Detta kan vara en katastrof från ett varumärkesperspektiv och försvåra alla framtida försäljningsinsatser mot det aktuella företaget.

Jag vill rekommendera alla som sysslar med denna typ av försäljning att tänka om. Sluta skicka över försäljningsansvaret på dina potentiella kunder, med hjälp av försäljningsinriktade e-mail. Gör ett ordentligt förarbete, tag kontakt med dina potentiella kunder och genomför en behovsanpassad försäljning ”one to one”.

Det kommer att förbättra avslutsfrekvensen avsevärt!

Etiketter: ,
Postat i Försäljningstips, Strategi | 6 kommentarer »

Den nya säljrollen!

Wednesday, 21 October, 2009

Den nya säljrollen!

Köpbeteendet har förändrats radikalt, vilket ställer nya krav på företagets försäljning och säljarens arbete. Gårdagens massförsäljning ”one to one” där säljaren arbetar med att presentera både problem och lösning direkt mot kunden är på väg bort, inom många områden. Dagens kunder vet i större utsträckning vad de vill ha redan innan de kommer i kontakt med företaget och säljaren får en mer behovstillfredställande och verksamhetsförstående roll.

Den transaktionsbaserade försäljningen har i stor utsträckning flyttats till internet.  Köparen letar själv efter den information hon behöver och använder jämförelsesajter och sökmotorer för att hitta rätt företag för sin transaktion. Företagens utmaning ligger i att positionera sig och sin produkt rätt för sina potentiella kunder.  Att jobba mot långsiktiga kundrelationer är högaktuellt och i denna nya föränderliga och informationsuppsökande värld, är det en stor utmaning.

Säljarens nya roll ligger i att bygga relationer och arbeta fokuserat mot behovstillfredställelse.  Det kräver en djupare integration i den egna organisationen och en bättre kunskap och förståelse för kunden. Säljaren måste anpassa sig till kundens köpprocess och sätta kundens ständigt föränderliga utmaningar i fokus. Den moderna säljaren arbetar för att gemensamt med kunden uppnå de uppsatta målen, och företaget måste finnas nära till hands under resans gång.  Detta ställer stora krav på säljaren, försäljnings avdelningen och framförallt ledningen på företaget.

Dagens företag måste låta försäljningen genomsyra hela organisationen och låta alla nödvändiga resurser på företaget finnas tillgängliga i arbetet mot nya och potentiella kunder. Företagets säljare måste dessutom skolas i både den egna branschens samt de potentiella kundernas förändliga behov och utmaningar.

Det finns absolut mer statiska branscher där den gamla klassiska ”one to one” försäljningen fortfarande fungerar, men även i dessa branscher kommer säljarna att långsiktigt tjäna på ett förändrat säljbeteende.

Etiketter: , , ,
Postat i Strategi | Comments Off on Den nya säljrollen!

Våga gör något annorlunda!

Monday, 12 October, 2009

Våga gör något annorlunda!

Som säljare är det lätt att förr eller senare fastna i samma gamla fotspår, använda samma ”pitch”, arbeta med samma frågor eller alltid arbeta med samma avslutsteknik.  Alla som arbetar med försäljning vet (eller borde veta) hur viktigt det är med en väl genomförd behovsanalys och att därefter alltid utgå från kunden och kundens behov i försäljningsprocessen.  Men tids nog kör de flesta av oss fast, vi möts av samma invändningar från våra potentiella kunder och de nycklar vi använder fungerar inte.

När du känner att du kört fast i din försäljning är det viktigt att våga prova något annorlunda.  För att uppnå en förbättring i din säljroll måste du göra något nytt. Det finns i dessa lägen inget färdigt recept till förnyad framgång utan, den bästa metoden för att uppnå en förändring är att pröva sig fram.

Här är några tips på hur du kan skapa förändring i ditt arbete:

  • Ta hjälp av dina kollegor, diskutera er försäljning eller sätt dig på medlyssning
  • Diskutera igenom de invändningar du möter med dina kollegor
  • Förändra din inledningsfras, lägg till en ny intresseväckare
  • Förändra och förbättra din  ”Warm up”, i början av samtalet
  • Ställ nya öppna frågor i behovsanalysen
  • Arbeta med dina acceptfrågor, ställ dem på ett annat sätt eller rent av i en annan del av samtalet
  • Presentera din lösning på ett annorlunda sätt, tag hjälp av ditt arbete i behovsanalysen
  • Prova en ny avslutsteknik

Om du känner att du kört fast är det bara att påbörja ditt förändringsarbete. Det finns inga genvägar det är bara att ge sig ut där och våga göra något annorlunda.

Lycka till!

Etiketter: , ,
Postat i Försäljningstips, Strategi | Comments Off on Våga gör något annorlunda!

« Äldre poster