Mötesbokning i egen regi eller via extern leverantör?
Ett bra sätt att öka sin försäljning är att låta företagets säljare arbeta med varma leads. Detta kräver att någon internt eller externt gör det inledande grovjobbet med att kontakta och prospektera potentiella kunder. Huvudsyftet med leadsprospektering är att skapa bästa möjliga förutsättningar för försäljning. När säljaren sedan kommer till ett säljmöte alternativt kontaktar den potentiella kunden vet han/hon redan i förväg att kunden är beredd att diskutera en potentiell affär.
En effektiv säljorganisation kräver någon form av leadsprospektering med syfte att effektivt använda de rätta resurserna på rätt ställe i säljprocessen. Den stora frågan är huruvida den prospekterande säljorganisationen ska vara en intern avdelning eller om tjänsten ska köpas in externt.
Jag föredrar att använda mig av interna resurser för leadsprospektering. De erfarenheter jag har av externa konsultbyråer för mötesbokning, är inte speciellt positiva.
Jag vill hävda att oavsett hur man väljer att organisera sin leadsprospektering kräver det lika mycket engagemang från dig som säljare och i slutändan från försäljningsavdelningen på företaget. Det går aldrig att lämna leadsprospekteringen vind för våg och tro att den kommer att ösa in rätt leads med rätt kvalitet. Säljarna måste vara med och segmentera den potentiella målgruppen, utbilda, och löpande coacha medarbetarna på prospekteringsavdelningen. De personer som kontaktar potentiella kunder måste sälja på rätt sätt i linje med övriga företaget och ha en slutlig affär som målsättning, redan i det inledande samtalet. Att få till mötet är inget avslut och får aldrig vara den huvudsakliga målsättningen. En effektiv leadsprospektering kräver därför en genomtänkt ersättningsmodell och en löpande närvaro av säljarna som i slutändan ska bearbeta kunderna.