Försäljning via e-mail?
E-mail har vuxit fram som en flitigt använd försäljningskanal. Fler och fler företag skickar riktade e-mail till nyckelpersoner i sin målgrupp, som ett verktyg i sin försäljningsprocess. Jag menar inte generell Spam, inte heller marknadsförings e-mail utan e-mail med en väl utvald adressat där avsändaren personligen presenterar sig själv, sitt företag och sina tjänster. Jag har tagit del av flera exempel på e-mail som skickats till beslutsfattare inom olika branscher med diverse konsultbolag som avsändare. När jag arbetade som VD på Fondmarkanden.se fick jag dessutom nästan dagligen e-mail med försäljningsinriktning. Majoriteten av dessa e-mail var extremt långa, avsändaren försökte dessutom klämma in allt i samma text, från företagspresentationen till den slutliga lösningen för den potentiella kunden.
I min mening är detta en usel försäljningsstrategi. Jag ställer mig frågande till om någon skördat betydande framgång, med denna typ av e-mail försäljning.
För det första måste observationsvärdet på denna typ av e-mail vara extremt lågt i dagens kommunikationsintensiva samhälle. Jag gissar att de flesta beslutsfattare idag får upp till flera hundra e-mail dagligen. Med en stor mängd e-mail måste man bruka någon form av aktiv e-mail management strategi. I mottagarnas e-mail management strategi hamnar förmodligen e-mail av denna karaktär, med en för mottagaren okänd avsändare, långt ner i prioritetsordningen, om de inte tas bort direkt.
För det andra är innehållet i denna typ av försäljnings e-mail oftast en katastrof från ett försäljningsperspektiv. Man brukar säga att en bra säljare ska ha stora öron och liten mun för att lyckas i sin försäljning, e-mail som försäljningsverktyg är en klumpig, döv, stor skrikande mun! Behovsanalysen och den mottagaranpassade försäljningen lyser med sin totala avsaknad. Avsändaren har i bästa fall gjort ett antal antaganden om mottagarens behov och därefter anpassat sitt e-mail, i värsta fall använder han/hon ett standardiserat innehåll. I de fall där avsändaren prickar direkt fel i sin ”behovsanalys”, kan kommunikationen få en direkt negativ effekt, då mottagaren tar sig tid att begrunda e-mailet bara för att avsändaren är så fel ute i sina antaganden. Detta kan vara en katastrof från ett varumärkesperspektiv och försvåra alla framtida försäljningsinsatser mot det aktuella företaget.
Jag vill rekommendera alla som sysslar med denna typ av försäljning att tänka om. Sluta skicka över försäljningsansvaret på dina potentiella kunder, med hjälp av försäljningsinriktade e-mail. Gör ett ordentligt förarbete, tag kontakt med dina potentiella kunder och genomför en behovsanpassad försäljning ”one to one”.
Det kommer att förbättra avslutsfrekvensen avsevärt!
Etiketter: E-mail, Försäljningsstrategi
Huvudet på spiken! Couldn’t agree more!
Intressant läsning Christian och jag håller med i mycket av det du skriver. Beroende på det egna bolagets marknadsföringsbudget är ändå e-postmarknadsföring ett billigt alternativ till traditionell annonsering och DR som är svårt att mäta effekten av. Jag hjälpte nyligen en kund att utforma ett e-postutskick som fick en svarsfrekvens på 25% från den utvalda målgruppen.
Kundens kommentar var mycket positiv men framförallt som hans sa “nu vet jag även vilka 75% jag inte ska ringa till” och kan lägga den tiden på annat…
Tack för din kommentar!
Jag dömer inte ut all form av e-postmarknadsföring. Marknadsföring via e-mail kan om den utformas på rätt sätt vara både effektfull och kostnadseffektiv. Marknadsföringsinriktade e-mail kan dessutom få en relativt hög svarsfrekvens med rätt budskap och uppföljande aktiviteter. Det jag har synpunkter på är den typen av säljinriktade B to B e-mail som beskrivs i inlägget!
Håller med fullständigt. Man bör också tänka på att man kan marknadsföra sitt företag eller en produkt försiktigt i sin email bara genom att ha en bra signatur. Vi har väl alla en signatur med Namn, adress, telefonnummer, e-post, hemsida, men man tänker inte alltid på att man kan väva in ett erbjudande snyggt i sin signatur.
Exempel.
Pelle Persson
Kontor: 000-000 000
Mobil: 010-111 11 11 11
E-post: pelle.persson@hundgrossisten.se
Hemsida: http://www.hundgrossisten.se Besök oss redan idag.
Just nu nya produkter i lager till förmånliga priser.
Personligen tror jag att marknadsföringen via e-mail kommer bli mindre intressant i framtiden. Jag tror att många i princip ser alla nyhetsbrev som något “spamigt”. Jag tror däremot att liknande budskap kan funka helt ok på exempelvis Facebook. Jag tror man är mer motaglig för denna typ av budskap i sin feed än vad man är i sin inkorg.
Om ni, som beslutsfattare i ett bolag, måste välja på att ta emot ett budskap från en säljare via telefon eller ett mail, vad skulle ni välja då?
Jag tror att flesta väljer ett mail som man kan läsa när man har tid, om man över huvud taget vill läsa det.
Tror vidare att det är väldigt viktigt att mailet är kort och ganska rakt på sak.
Berätta vem du är och vad du vill. punkt.
Finner mottagaren mailet intressant svarar denne, annars är det bara att slänga.