Många säljprocesser hamnar i en diskussion om priset. Inom en organisation är det ofta samma säljare som alltid hamnar i prisdiskussioner och i slutändan måste dra ner på priset för att få affären. Enligt min erfarenhet är det i många fall en förtäckt invändning från kunden som kommuniceras i form av en prisdiskussion. Denna invändning grundar sig i en dålig behovsanalys och presentation av lösningen på kundens problem. Säljaren har helt enkelt inte lyckats förklara värdet av sin produkt eller tjänst och kopplat det korrekt till kundens behov. Vidare har säljaren inte lyckats förklara mervärdet av att köpa produkten från just honom och vad som skiljer jämfört med att köpa från en konkurrent.
Gör en ordentlig behovsanalys och anpassa presentationen av er produkt eller tjänst till kundens behov. När du närmare dig avslutsläge måste kunden förstå vad mervärdet är av att köpa från just er. Först då kan du stå upp för ditt pris och slippa gå in i en prisdiskussion. Har du gjort grundarbetet rätt, kan du återgå till vad som är unikt med er produkt eller tjänst i jämförelse med en konkurrent och hur det är kopplat till kundens behov. Här spelar kringtjänster som service och support en stor roll i helhetsbilden, samt vad ni står för och hur ni arbetar jämfört med era konkurrenter.
Det är enklare att stå upp för ditt pris om ni arbetar med en demokratisk prismodell mot alla era kunder. Finns det en möjlighet att göra det inom er bransch så underlättare det enligt min erfarenhet både för säljaren och för kunden.
Etiketter: Konkurrensfördelar, Pris
Den enda gång jag jobbade som säljare och aktivt kallsålde på telefonen lärde jag mig en viktig läxa av tjejen som sålde överlägset mest av alla. Hon sa “man säger bara ett högre pris.”
Enligt henne är det ingen som helst skillnad att sälja något för 10.000 eller för 50.000, det sitter bara i vad man säger. Om man säger att det kostar 50.000 så kostar det 50.000. Lika många köper eller låter bli att köpa för det är inte priset som är avgörande. Ok, det finns förstås en gräns även här men poängen är lika god iaf.
Jag har också sett ett fall där säljaren fastnat i en inställning att produkterna som skulle säljas inte var prisvärda. Trots välgenomförande av säljprocessen var det alltid tydligt att han tyckte det han sålda var för dyrt. Från första kundmötet fram till avslutet började han indirekt be om ursäkt för att vi var för dyra.
Trots detta hade han otroligt hög avslutsfrekvens, men alltid med lägsta möjliga pris.
Jag lyckades aldrig hjälpa honom att komma ur den uppfattningen. Vilket gjorde att han fortsatte underprestera tills han slutade på företaget.