Konsultföretaget Upsales Nordic har genomfört en studie av 400 säljare i spridda branscher, för att hitta de karakteristiska dragen hos de framgångsrika säljarna. Några av de mest framstående dragen hos de framgångsrika säljarna är enligt studien, driven, empatisk, orädd och flexibel. Supersäljaren har ett extremt driv och genomför i regel fler initiala kundkontakter och möten än sina mindre framgångsrika kollegor. Supersäljaren har dessutom en god förmåga att hantera motgångar, han eller hon låter sig inte nedslås av förlorade affärer utan går vidare mot nästa potentiella kund.
Jag håller absolut med om att de karakteristiska dragen som kommit fram i undersökningen återfinns hos de säljare som presterar riktigt bra, oavsett bransch. En framgångsrik säljare är extremt orädd och har en hög arbetskapacitet och frekvens i sitt arbete. Det vore dock intressant att genomföra en mer kvalitativ studie och jämföra olika branscher åt, olika produkter, produkter mot tjänster och B to B mot B to C. Hur skiljer sig de olika säljprocesserna, kunskapsnivån hos säljaren, interaktionen med andra delar av företaget i säljprocessen, säljcykeln samt vilka av karaktärsdragen är mest framstående inom olika typer av försäljning?
Försäljning bakas ofta samman i ett och samma fack, men jag vill hävda att försäljningen och hur säljaren jobbar skiljer sig markant, mellan olika branscher och produkter. Detta borde innebära att även de framgångsrika säljarna har olika karakteristiska drag vid olika typer av försäljning. De utmärkande dragen återfinns förmodligen hos alla supersäljare – men vad är det som skiljer dem åt?
Etiketter: Supersäljaren, Upsales Nordic
Tror du har helt rätt i dina funderingar. Forskaren (och säljmetodik-gurun) Neil Rackham har ju gjort en del jämförande studier mellan enkel och komplex försäljning som tar fasta på det du skriver. Det är helt enkelt skillad på framgångsrecept beroende på typ av försäljning.
I extrem korthet kan man säga att många knep/metoder som funkar bra i enkel/snabb försäljning kan vara direkt kontraproduktiva i komplexa/långa försäljningscykler.
Håller med björns kommentar. Arbetade tidigare på Prosales där vi genomförde en forskningsstudie och hittade egenskaper som är olika framgångsrika beroende på komplexiteten i affären. Detta innebär att många svenska företag har en icke optimal säljorganisation på plats. Läs vissa anställningsannonser och förundras över hur traditionellt rekryterarna tänker.
Håller med björns kommentar. Arbetade tidigare på Prosales där vi genomförde en forskningsstudie och hittade egenskaper som är olika framgångsrika beroende på komplexiteten i affären. Detta innebär att många svenska företag har en icke optimal säljorganisation på plats. Läs vissa anställningsannonser och förundras över hur traditionellt rekryterarna tänker.
+1
Jag skulle väldigt gärna vilja se en studie över säljare inom elektronik handeln. I regel känns det som att de flesta är väldigt dåligt pålästa, iaf inom de stora franshisebolagen. Vad är viktigast där, att veta vad man säljer eller att bara vara väldigt på.