Christian Litezings

Många företag använder ringmanus i olika former för att hjälpa sina säljare i säljsamtalet. Att använda ringmanus kan ha sina fördelar då det hjälper säljaren att anpassa samtalet efter vad den potentiella kunden säger eller vilka behov han/hon uppvisar.

Jag får dock känslan av att ringmanuset ofta ersätter utbildningen av säljaren och säljarens genuina förståelse för produkten och kunden.  Ett ringmanus får aldrig bli ett slaviskt schema som säljaren läser ur innantill i sitt försök att nå avslut. När man blir uppringd av säljare hör man ofta hur de läser innantill och så fort man ställer en fråga som inte finns med i deras manus kraschar konversationen.  Anledningen till att deras säljprocess då avstannat är att de egentligen inte lyssnat på kunden och satt sig in i dennes situation för att hitta en lösning, de har endast försökt valla in kunden i en förutbestämd fålla med en förutbestämd lösning.

Ersätt manuset med en ordentlig utbildning av era säljare.  Ge dem en förståelse för era potentiella kunder, era produkter och er säljprocess. Ge säljaren ett batteri med behovsfrågor och gå igenom olika lösningar för olika typer av kunder och deras behov.  Träna era säljare med verklighetstrogna test case och låt dem sitta på medlyssning med erfarna, duktiga säljare.  Målsättningen är att säljarna ska kunna era produkter och tjänster utantill och har en förståelse för era potentiella kunder och deras behov. Först när era säljare har en förståelse för era kunder och deras försäljning sitter i ryggmärgen kan de approchera potentiella kunder, på ett förtroendeingivande sätt.

Skrota era manus, jag är övertygad om att det kommer att öka er försäljning.

Etiketter: Ringmanus, Säljsamtalet

Detta inlägg postades Thursday, 12 May, 2011 kl 11:07 i Försäljningstips. Du kan följa svar via RSS 2.0 flödet. Både pingning och kommentering är avstängt.