Den nya säljrollen!
Köpbeteendet har förändrats radikalt, vilket ställer nya krav på företagets försäljning och säljarens arbete. Gårdagens massförsäljning ”one to one” där säljaren arbetar med att presentera både problem och lösning direkt mot kunden är på väg bort, inom många områden. Dagens kunder vet i större utsträckning vad de vill ha redan innan de kommer i kontakt med företaget och säljaren får en mer behovstillfredställande och verksamhetsförstående roll.
Den transaktionsbaserade försäljningen har i stor utsträckning flyttats till internet. Köparen letar själv efter den information hon behöver och använder jämförelsesajter och sökmotorer för att hitta rätt företag för sin transaktion. Företagens utmaning ligger i att positionera sig och sin produkt rätt för sina potentiella kunder. Att jobba mot långsiktiga kundrelationer är högaktuellt och i denna nya föränderliga och informationsuppsökande värld, är det en stor utmaning.
Säljarens nya roll ligger i att bygga relationer och arbeta fokuserat mot behovstillfredställelse. Det kräver en djupare integration i den egna organisationen och en bättre kunskap och förståelse för kunden. Säljaren måste anpassa sig till kundens köpprocess och sätta kundens ständigt föränderliga utmaningar i fokus. Den moderna säljaren arbetar för att gemensamt med kunden uppnå de uppsatta målen, och företaget måste finnas nära till hands under resans gång. Detta ställer stora krav på säljaren, försäljnings avdelningen och framförallt ledningen på företaget.
Dagens företag måste låta försäljningen genomsyra hela organisationen och låta alla nödvändiga resurser på företaget finnas tillgängliga i arbetet mot nya och potentiella kunder. Företagets säljare måste dessutom skolas i både den egna branschens samt de potentiella kundernas förändliga behov och utmaningar.
Det finns absolut mer statiska branscher där den gamla klassiska ”one to one” försäljningen fortfarande fungerar, men även i dessa branscher kommer säljarna att långsiktigt tjäna på ett förändrat säljbeteende.