Försäljning via e-mail?
E-mail har vuxit fram som en flitigt använd försäljningskanal. Fler och fler företag skickar riktade e-mail till nyckelpersoner i sin målgrupp, som ett verktyg i sin försäljningsprocess. Jag menar inte generell Spam, inte heller marknadsförings e-mail utan e-mail med en väl utvald adressat där avsändaren personligen presenterar sig själv, sitt företag och sina tjänster. Jag har tagit del av flera exempel på e-mail som skickats till beslutsfattare inom olika branscher med diverse konsultbolag som avsändare. När jag arbetade som VD på Fondmarkanden.se fick jag dessutom nästan dagligen e-mail med försäljningsinriktning. Majoriteten av dessa e-mail var extremt långa, avsändaren försökte dessutom klämma in allt i samma text, från företagspresentationen till den slutliga lösningen för den potentiella kunden.
I min mening är detta en usel försäljningsstrategi. Jag ställer mig frågande till om någon skördat betydande framgång, med denna typ av e-mail försäljning.
För det första måste observationsvärdet på denna typ av e-mail vara extremt lågt i dagens kommunikationsintensiva samhälle. Jag gissar att de flesta beslutsfattare idag får upp till flera hundra e-mail dagligen. Med en stor mängd e-mail måste man bruka någon form av aktiv e-mail management strategi. I mottagarnas e-mail management strategi hamnar förmodligen e-mail av denna karaktär, med en för mottagaren okänd avsändare, långt ner i prioritetsordningen, om de inte tas bort direkt.
För det andra är innehållet i denna typ av försäljnings e-mail oftast en katastrof från ett försäljningsperspektiv. Man brukar säga att en bra säljare ska ha stora öron och liten mun för att lyckas i sin försäljning, e-mail som försäljningsverktyg är en klumpig, döv, stor skrikande mun! Behovsanalysen och den mottagaranpassade försäljningen lyser med sin totala avsaknad. Avsändaren har i bästa fall gjort ett antal antaganden om mottagarens behov och därefter anpassat sitt e-mail, i värsta fall använder han/hon ett standardiserat innehåll. I de fall där avsändaren prickar direkt fel i sin ”behovsanalys”, kan kommunikationen få en direkt negativ effekt, då mottagaren tar sig tid att begrunda e-mailet bara för att avsändaren är så fel ute i sina antaganden. Detta kan vara en katastrof från ett varumärkesperspektiv och försvåra alla framtida försäljningsinsatser mot det aktuella företaget.
Jag vill rekommendera alla som sysslar med denna typ av försäljning att tänka om. Sluta skicka över försäljningsansvaret på dina potentiella kunder, med hjälp av försäljningsinriktade e-mail. Gör ett ordentligt förarbete, tag kontakt med dina potentiella kunder och genomför en behovsanpassad försäljning ”one to one”.
Det kommer att förbättra avslutsfrekvensen avsevärt!