Många säljprocesser hamnar i en diskussion om priset. Inom en organisation är det ofta samma säljare som alltid hamnar i prisdiskussioner och i slutändan måste dra ner på priset för att få affären. Enligt min erfarenhet är det i många fall en förtäckt invändning från kunden som kommuniceras i form av en prisdiskussion. Denna invändning grundar sig i en dålig behovsanalys och presentation av lösningen på kundens problem. Säljaren har helt enkelt inte lyckats förklara värdet av sin produkt eller tjänst och kopplat det korrekt till kundens behov. Vidare har säljaren inte lyckats förklara mervärdet av att köpa produkten från just honom och vad som skiljer jämfört med att köpa från en konkurrent.
Gör en ordentlig behovsanalys och anpassa presentationen av er produkt eller tjänst till kundens behov. När du närmare dig avslutsläge måste kunden förstå vad mervärdet är av att köpa från just er. Först då kan du stå upp för ditt pris och slippa gå in i en prisdiskussion. Har du gjort grundarbetet rätt, kan du återgå till vad som är unikt med er produkt eller tjänst i jämförelse med en konkurrent och hur det är kopplat till kundens behov. Här spelar kringtjänster som service och support en stor roll i helhetsbilden, samt vad ni står för och hur ni arbetar jämfört med era konkurrenter.
Det är enklare att stå upp för ditt pris om ni arbetar med en demokratisk prismodell mot alla era kunder. Finns det en möjlighet att göra det inom er bransch så underlättare det enligt min erfarenhet både för säljaren och för kunden.