Säljträning – tränar man inte, blir man inte bättre!
Säljträning handlar om att utveckla en befintlig säljare eller en försäljningsavdelning i försäljningsteknik, med målsättningen att bli effektivare och bättre. Säljare behöver som andra yrkesgrupper löpande träning och coachning för att utvecklas i sin yrkesroll. Kunderna verkar inom en ständigt föränderlig värld vilket ställer höga krav på säljarna.
Som säljare är det även lätt att ibland köra fast i sitt försäljningsarbete. Kunderna kommer med invändningar och oavsett hur du attackerar dem drar försäljningsprocesserna ut på tiden och avsluten lyser med sin frånvaro. Kommer man som säljare in i en negativ trend kan det vara svårt att ta sig ur den på egen hand. Jag rekommenderar säljcoachning som ett verktyg för att utveckla och träna säljare löpande och minska de negativa trenderna.
Säljcoachning är en variant av löpande säljträning. En erfaren säljare från den egna organisationen alternativt en extern säljcoach går med säljaren i det dagliga arbetet, vilket följs upp med genomgång och utbildning. Min erfarenhet av löpande säljcoachning är att det kan vara extremt effektfullt för den individuella säljaren. Som tyst bisittare på ett säljmöte eller under medlyssning på ett säljsamtal får man en helt annan bild av samtalet och av hur den potentiella kunden agerar i säljsituationen. Säljcoachning kräver dock väldigt mycket av den som agerar coach. Han/hon bör ha väldigt mycket försäljningserfarenhet och kunskap om företaget och den aktuella branschen.
En annan viktig del av den löpande interna säljträningen är att följa upp sin försäljning. Som säljare kan man lära sig otroligt mycket av både de säljprocesser som går till avslut och de där man förlorar mot en konkurrent. Det är viktigt att ta reda på hur den potentiella kunden upplevde försäljningen och vad säljaren gjorde bra respektive dåligt. I de fall där en konkurrent vann dragkampen om kunden är det viktigt att ta reda på vad de gjorde bättre i sin försäljningsprocess. En försäljningsavdelning bör ha en formaliserad uppföljning av sitt försäljningsarbete som sedan används i den löpande säljträningen.
Med en väl genomförd uppföljning av era försäljningsprocesser kommer ert försäljningsarbete att utvecklas löpande. Om ni dessutom löpande tränar era säljare i försäljningsteknik, gärna med en säljcoach, kommer era säljares individuella teknik och resultat att förbättras.
Fortsätt att träna oavsett hur bra ni är idag, det kommer att löna sig i längden!